摘要：
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这里并不是要求销售员知道销售产品的名称,而是要知道俺卖的产品所有的信息,包括:功能、参数、使用方式、促销活动等.
销售员不是靠用嘴售卖商品,而是靠心,作为一个销售员应该具备捕捉顾客的需求;
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捕捉顾客的需求比较困难的事情,一般来讲就是观察、聆听、沟通结合;
观察消费者的方式应在不被顾客察觉的情况下进行,观察的方式应自然,根据观察的结果,初步判断顾客的需求.
观察的内容包括:顾客及伴随者的年龄、顾客及伴随者的仪表举止、他们目光的注视点、目光在注视点上停留时间、顾客表情、伴随者的表情、文化程度等.通过这些,初步判断顾客的消费层次、顾客关注的产品类型(功能、质量、售后等)、顾客对商品的价格取向、顾客的购买老汉姿势望的强烈程度等.
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聆听的范围因在销售区域内能听到的顾客的需求,以及询问顾客时得到的听到的顾客需求.聆听时注意甄别顾客的说出的信息,判断客户需求和购买老汉姿势望.
沟通前应掌握:顾客的年龄、衣着、职业、产品了解程度等信息,这些信息的来源就是运用观察和聆听得到的.
然后根据这些信息确定沟通、销售的技巧.
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沟通应根据顾客最想了解的商品信息展开介绍商品技术参数、功能等信息;
因为不同的客户群体所掌握商品信息不一样,要灵活介绍例如:
土生土长的农民对技术参数了解不多,他们关注的是质量和功能.
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而比较专业点的人士对产品技术参数和功能较多.
销售实战中应灵活应变,世界上没有一种万能的销售技巧.
其他方面:销售员应该注意俺的仪表、商品的陈列等.
有何销售话术?
