摘要：
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◆要作好计划安排,先作好计划,才能提高时间的利用效率,提高销售的效果.在制定计划时,要根据客户的特点作好相应的准备工作.当然计划不是固定的,随着环境和条件的变化要随时做出调整.计划主要的内容是:未来几天的日程安排,未来几天的客户安排,要准备哪些材料,何挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪）,短期的销售目标.必要时要制定销售进度表,销售进度表一般有几个内容,一个是简短的内容提要,一个是销售的任务目标,一个是实际完成情况.销售进度表以周为单位,每周制定一次.一周周末,对销售进度表进行分析,主要目的是为了找出销售的规律,完成或者未完成的原因是何,是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的.是主观原因还是客观原因.是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析,提出改进的办法.
◆作好每日销售日记,理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况,作好客户拜访记录,随时掌握客户的动态.作好客户记录,不时进行客户分类整理和分析,作到可以随时查询到任何一个客户的信息.
◆研究客户心理.一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书）,一个是根据客户的单位特征采用不同的方式,如公家单位和私营单位的客户是有区别的.另一个是要知道客户的真正的需求在何地方.在与客户接触前要对客户进行资料分析
◆学会谈判的技巧.要善于微笑和倾听,要达到双赢.要从客户的角度去考虑问题.
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◆学会推销的技巧,推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导.客户有的时候重视你的服务小蝌蚪神更甚于重视产品.在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,在沟通中,有的推销会失败,有的会成功.因此要合理取舍,有的可以放弃,有的应该继续努力,有的是短期客户,有的虽然暂时不成功,但只要搞好关系,从长远看有成功的希望,也不能放弃.要理解客户的真正需要.有的客户实际上有需求,但他马上向你吐露,所以有时要跑几次才能有信息,有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息
◆要懂得人情世故.对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑.
◆要懂得老客户的重要性.保持老客户在行销的成本和效果上考虑,要比寻找一个新客户有用的多.同时,老客户本身具有社会关系,他的社会关系也可以被你利用.
◆采用何样的推销方式,电话推销?网络营销?上门推销?邮寄方式?电视直销?通过宣传产品推销?采用批发?零售?批零兼营?代理?采用何样的付款方式?以上各种产品推销方式,要根据所推销的产品的特点和办公的情况选择其中一种或某几种.
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◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式,所以从某种意义上说,要学会销售其实就是学会做人处世.
◆销售人员要有良好的心理素质,销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝,所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象.销售时还有一种现象是不得其门而入,这是就要动脑筋达到目标.尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪.
◆当直接手段不能接近目标时,有时要学会曲线进攻.
◆良好的形象出现在客户面前,这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪.尤其是要注意给客户良好的前列印象.要有本事拉近与客户的心理和感情距离.
◆当与客户产生纠纷是哪处理也是一个难题.处理纠纷是一个很有艺术性的东西,这个东西现在也不好研究,纠纷产生的原因不同,处理方式也不同.不同的纠纷类型用要采用不同的方式,这个实践中不断探索.纠纷产生时,首先的原则是俺不吃亏.但有的时候俺吃点小亏反而效果更加.第二个原则是不与客户产生大的冲突,力求保持关系,第三个原则是处理纠纷要有技巧,这个技巧这里不做讨论.（常见的纠纷如产品质量,客户付款不及时,送货不及时、客户不遵守合同,产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等,这种纠纷以后可能形式千变万化,关键还在于随机应变）
◆平时要多注意向成功的销售人员请教,要成功毕竟不能靠理论,在这个行业里,经验和能力比理论更重要.
◆有时要利用团队的力量,有时碰到俺无法解决的问题时,可以向别人求助.但通常情况下不要轻易求助,尽量俺解决.
